作为民营资本进入基础通信业务领域的尝试，两年多的时间里，虚商一直在内外挑战中探索成长。而今，转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步显现，虚商再次进入寒冬。对于42家虚商而言，怎么赚钱?是否可持续发展?如何与基础运营商形成互补，而不是竞争市场?如何精细化运营?等等都是中国虚拟运营商必须要回答的问题。

　　增速放缓

　　目前，中国虚拟运营商的发展遇到了瓶颈。中国联通监管事务部总经理周仁杰在MVNO Summit 2016虚拟运营峰会上表示：“转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。”ADSS光缆

　　严格的实名制下，挤掉水分的虚商发展速度放缓：月增长用户由去年的200万下降到170万，移动转售净增用户占比也由去年的48%下降到30%左右。实名制也在一定程度上增加了转售企业的成本，“仅从线上销售来说，实名制要求快递回单，这其中不回收和回收，成本相差8-15块钱。”业内人士表示。ADSS

　　但实名制是虚商发展的底线已经成为行业共识。没有了实名制，170成为违法信息的通道，虚商业务也会走进死循环。周仁杰也表示，长远而言，实名制对于虚商健康发展。

　　盈利之路漫漫

　　虚商遭遇寒冬，核心还是其他因素所致;不同于国外成熟的虚拟运营市场，中国的虚商进入的是一个移动渗透率90%以上、三家基础运营商竞争激烈的通信市场，留给虚商的市场空间并不多。而在批零倒挂的现实下，虚商如果走传统通信的老路无疑会走入死胡同。“其实所谓的移动转售业务，这是一个非常传统的业务。如果要去建立一个完善的、完整的电信运营商的运营管理体系，对于任何一个民营企业、包括互联网企业都是一件非常困难的事情。”阿里通信总经理余鹏武的观点颇具代表性。

　　虚商需要创新之路，需要寻找盈利模式。目前，42家虚商都在亏损，“有一两家实现当季盈利，但算上前期投入的话还是亏损。”中国信息通信研究院高工许立东表示。

　　从国际经验来看，虚商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。ADSS光缆厂家

　　正视现实，回归理性的虚商仍需寻找盈利之路。“假如说170的移动转售业务本身不能成立、本身不能盈利的话，上面叠加任何的‘互联网+’、或者叠加任何的生态，无非就是给170的业务加一个紧箍咒。”余鹏武表示。多家虚商负责人也表达了同样的观点：“首先是活下去，之后才有资格谈怎样活得精彩。”

　　抱团取暖赢未来

　　如何活下来?在讲究生态的移动互联网时代，单打独斗早已过时。聚合产业链各方力量已是必选项。虚商之间、虚商与运营商已经不再是单纯的竞争关系。

　　爱施德与263合作国际业务、远特将自身定位为平台，通过云端的方式给平台合作伙伴提供不同的支撑体系，新的合作模式都初见端倪。与基础运营商之间，对于虚拟运营商与代理商的最大区别就是前者能与基础运营商成为长期捆绑的合作伙伴，而代理商与电信运营商只是简单的线性关系，按照完成业务的数量提成。OPGW光缆

　　基础运营商也需要长期合作伙伴。业内专家表示，电信运营商欢迎的虚拟运营合作伙伴是能够推动自身核心竞争力增长，并通过多边契约优化产业治理结构的，提高资源利用率和价值提升。

　　在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少，但随着2G到3G，再到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。业内专家向记者表示，电信运营商如果什么业务都做，那企业规模就会太大，而需要相应的成本和投入。从比较优势的角度来看，虚拟运营商也有机会。在专家看来，虚拟运营商要获得成功，要找到与电信运营商的利益互补点，利用原生优势找到细分市场，为目标客户群提供优质的产品和服务。

　　把握行业发展的大势，方能找到创新的方向。方正证券通信首席分析师马军认为，目前最关键的问题是如何能把流量、用户、增量的用户，还有整个数据流，这些所有的环节，进行不断地叠加，形成新的用户体、新的数据体，再承接一个新的业务。虚拟运营商未来应该要做的是考虑我要做什么?

　　在实践中，不同于以前总是将差异化、细分市场作为口号，而今更多的虚商开始亮出干货：巴士在线旗下的中麦通信针对青少年市场发力，远特的平台、263主攻国际市场等。远特通信总裁王磊谈及两年来的虚商历程表示：两年走下来，离不开两件事，一个是精细化运营，必须思考好所有的整体生命周期，精细化运营它。另外一点就是要创新发展，不管是模式创新、平台创新，还是合作者一起通过产品的整合再创新。

　　马军表示，虚商一定要依靠资本的力量。只有依靠资本的情况下，才有底气、有资产，整个企业的ROE、整个的财务指标才能走得更好。要借助资本，实际上，虚商中很多企业已经开始对接资本，拓展产业版图。

　　但玩资本也需要有商业模式的支撑，马军表示，商业模式决定未来谁是赢家。资本市场的一些上市公司，不管是未来的流量经营也好，在整个行业的需求非常巨大、非常旺盛，但是这个市场上目前还没有看到任何一个赢家，很多赢家仅仅是基于需求而适应这个市场。

　　从资本的角度看虚商，在一个产业的不同时期、资本市场会有不同的爱好。初期比如用户、业务等，资本会从用户价值到企业价值都进行投入，但如果向前走，需要更大的成本、甚至很难支撑其后续的发展，那么资本认为企业具备很大的风险。关于用户和业务发展比较稳定的情况下，资本会嫌弃你发展的速度不够快，从估值指标来看，从用户价值到企业价值、从收入价值到企业价值，会以PS或者其他方式来估值，可能会预估发展到的某一个阶段，会要求现金流折现，估值又会很低，在不同的时期怎么平衡也是一个技巧。

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