长光通讯总经理叶东同道不仅具有赅博的光缆电缆产品技术知识，而且具有丰硕的光缆电缆产品销售经验。以下是他对多年来从事产品销售的心得，同时也是对销售职员的要求。
　　光缆电缆销售职员要做的事（ADSS光缆）

　　销售员天天要做的事：
　　1、计划一天做哪些事、什么时段做、怎么做，并列出最重要的事；
　　2、看一档电视新闻节目、订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况；
　　3、不断接收电子邮件，看看有什么重要通知和重要事项需要处理；
　　4、关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，规避原材料价格波动风险；
　　5、接到询价单和标书，应在第一时间具体了解竞争厂家、评标规则等，并及时向区域总监汇报，制定方案。投标当日必需亲临现场，及时将开标情况反馈给公司；
　　6、项目假如中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期；
　　7、对正在履行的合同，做好内外衔接，紧密亲密跟踪履行进度。假如发货，必需亲临工地，协调卸货、指导客户安装，并将现场的有关信息反馈给公司；
　　8、收到产品抽检信息，必需第一时间到达现场，理清关系、了解情况，向区域市场总监和公司质检部分汇报，并按他们的指导意见积极协调处理；
　　9、当日办理的货款应及时告知公司货款治理部分，如不能如期回款，应说明原因，做出风险评估，并制定后续回款方案
　　；
　　10、天天坚持写工作日志，具体记实项目、合同、货款、客户等情况，当真总结一天的工作，并写下自己的心得。

　　销售员每周要做的事：

　　1、至少电话或邮件回访（问候）一位老客户，了解客户的近况和最新动向；
　　2、至少结识一位新客户，交一位新朋友，通过他们获得2-3个新项目信息；
　　3、至少甄选一个项目有针对性地接触，摸清项目的具体情况后，向区域总监申报，制定开发方案；
　　4、建立个人货款治理台帐，注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次；
　　5、建立投标报价治理台帐，注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格以及开标结果等。每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪，了解进展情况，制定下一步攻关方案；
　　6、建立个人客户治理档案，除了有客户的姓名、联系方式外，还要想法了解客户的家庭住址、家庭成员信息、生日、兴趣、学历以及社会关系等。每周对客户信息进行一次梳理、更新和增补，碰到新年和客户生日寄送贺卡和礼品致以问候（也可以通过邮件发送电子贺卡），客户碰到难题时给予慰问和匡助；（ADSS光缆）
　　7、向销售公司经理、区域总监汇报一周工作，并制定下周工作计划；
　　8、与领导、同事或公司内勤进行一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经验；
　　9、进行一次自我总结，结合一周来的工作、糊口、交往情况，至少找出一条不足，并加以纠正和改善；
　　10、阅读一本营销、产品或技术杂志。

　　销售员每月要做的事：

　　1、至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密铺排好行程和相关事项；
　　2、重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，想法取到低价供货厂家的产品样品送公司检测；
　　3、至少对长期客户进行一次有效的回访，与业主以及施工方保持紧密亲密的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况
　　；
　　4、至少与设计单位进行一次有效接触，熟悉一位设计院朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪；
　　5、想法参加一次有意义的聚会流动，借此结识当地政府部分的相关职员和上层关系；
　　6、当真梳理一下个人的项目、合同、回笼、货款以及客户情况，对照计划，排找差距；
　　7、总结一个月的工作，向销售公司经理、区域总监以及公司总部做书面汇报，并制定好下月工作计划；
　　8、有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰硕自己的知识和进步自己的涵养。

　　销售员每季度必需做的事：

　　1、收集同行厂在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术，向公司汇报；
　　2、通过对当地市场的调研，寻找盲点、发掘新需求，并将客户的诉求汇报公司，给客户提供解决方案；
　　3、采写一个营销案例，与他人分享；
　　4、了解产品、技术、市场的最新动态，了解公司内部治理的最新情况，以便更好的利用和整合各种上风资源；
　　5、向销售公司经理以及区域总监做一次具体的汇报，当真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。

　　销售员每半年要做的事：

　　1、对在手项目的进展情况进行阶段性的总结，制定下半年的重点客户攻关计划；
　　2、对在外货款进行一次系统的风险评估，不良货款哀求公司给予司法参与清欠；
　　3、对自己的工作思路和工作方法做一次有益的改进；
　　4、了解公司最新的规划和发展情况；
　　5、半年工作总结。
　　销售员每年要做的事：

　　1、每年必需保证15个新增项目，项目的具体情况、订货量以及掌握程度落实到位，足够支撑全年销售指标；
　　2、获取当地政府工作讲演和发展规划，从中获取投资信息；
　　3、对未进入的市场，拿出分析讲演，供公司决议计划；
　　4、向公司提出有价值的建议，对内勤工作提出公道要求，以便改进工作，得到公司更好的服务和支持；
　　5、检查一下一年来自我形象以及个人魅力晋升了多少？自己交往的圈子扩大了多少？人脉层次进步了多少？自己的心态
　　积极了多少？对个人、家庭、企业、客户的责任晋升了多少？
　　6、做好年终总结和下年度工作计划。

                           公司：长光通信科技（上海）有限公司

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